On Trade y Off Trade: ¿Qué son y en qué se diferencian?

Lucía Lorenzo 18 julio 2022

¿Alguna vez has escuchado los términos On Trade y Off Trade y te has preguntado lo que significan?

Estos dos términos hacen referencia a la naturaleza de los lugares donde se desarrolla el proceso de compra-venta. Para diferenciarlos debes saber que:

El término On Trade se utiliza para describir esos comercios donde los clientes compran un producto para consumirlo o usarlo en el mismo lugar donde han realizado la transacción.

El clásico ejemplo es un restaurante: allí pides tu comida y, en cuanto te la sirven, la consumes, usualmente dentro del mismo comercio. Pero también podemos referirnos, por ejemplo, a un hotel: tras pagar la reserva el servicio que has solicitado está disponible para ti en las fechas que has seleccionado.

Por su parte, el término Off Trade hace referencia a aquellas instalaciones comerciales en las que la actividad principal es la compra y no el consumo. Hablamos, por ejemplo, de un supermercado o una tienda de ropa: lugares a los que los clientes acuden para comprar algo que utilizarán más tarde.

Es fundamental que tengas claro qué tipo de negocio regentas, puesto que no es recomendable utilizar las mismas estrategias de marketing para un canal On Trade que para un canal Off Trade.

¿Qué estrategias de marketing funcionan para On Trade y cuáles para Off Trade?

On Trade marketing

  • Pruebas gratuitas

Una de las formas más sencillas de convencer a un cliente de las bondades de tus productos o servicios es dejar que los pruebe.

Esto es lo que en marketing se conoce como sampling: una técnica que consiste en distribuir muestras de producto de manera gratuita con el objetivo de atraer nuevos clientes. Esta técnica también es útil para los negocios que ofrecen servicios, que pueden ofrecer periodos de prueba gratis, como ocurre, por ejemplo, en las plataformas de streaming.

Es una estrategia muy común durante el lanzamiento de una marca, pues permite que los posibles clientes se familiaricen con aquello que ofrece. Suele generar una respuesta muy positiva.

  • Promociones y descuentos

En un contexto en el que las crisis económicas se han convertido en una amenaza constante, ofrecer descuentos a tu público potencial se convierte en una de las formas más sencillas de fidelizarlo.

Los descuentos son una manera fantástica de dar a conocer tu marca. Tanto es así que, en muchas ocasiones, el boca a boca hace el trabajo de difusión por ti.

Pero es que, además, puede ser una forma fantástica de terminar con el stock. Y, si pones en marcha descuentos y promociones frecuentemente, entonces estarás contribuyendo a crear hábitos de consumo en tus clientes que harán que su lealtad hacia tu marca se alargue en el tiempo.

Off Trade marketing

  • Publicidad in situ

Se trata de mensajes publicitarios cuyo objetivo es intervenir en las decisiones de compra de la clientela. Este tipo de publicidad se centra en intentar influir sobre el impulso de los consumidores.

Por lo general, los productos o servicios que se intentan promocionar son pequeños y asequibles, dado que el objetivo es que el comprador no tenga que pensar demasiado su decisión. Cuanto más grande sea el coste, más difícil será que el consumidor tome una decisión de último minuto.

Un ejemplo de publicidad in situ en un comercio Off Trade son los estantes con gominolas y chocolatinas que colocan justo delante de las cajas de los supermercados. O, por ejemplo, esos pequeños puestos con ofertas que a veces se encuentran flanqueando las cajas.

  • Publicidad POP

Las siglas POP hacen referencia a point of purchase, o lo que es lo mismo, publicidad en el lugar de compra. Los expertos apuntan que este tipo de publicidad tiene un gran impacto sobre el público, mucho mayor que el obtenido a través de la publicidad en medios de comunicación, por ejemplo.

Esto se debe a que la cercanía del momento de realizar la compra limita la capacidad de reflexión de los consumidores. Es decir, cuando nos encontramos en el establecimiento nos guiamos por los impulsos, más que por la lógica.

Por ese motivo el hecho de tener expositores con diseños o colores llamativos contribuye a captar la atención de nuestra audiencia. Y, además, les hace más susceptibles a comprar los productos allí expuestos.

Otra forma, aún más cercana y efectiva, de realizar acciones publicitarias POP es dejar que tus empleados hagan demostraciones de las bondades de tus productos o servicios. De esta manera pueden identificar las necesidades del consumidor y ofrecerle el producto que mejor se adapte a ellas.

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