🔝 Cómo aumentar tus clientes sin gastar en publicidad: el secreto de Joe Girard
Aumentar tus clientes sin gastar en publicidad no parece una tarea sencilla, aunque es posible.
El secreto está en una técnica que descubrió Joe Girard, un vendedor de automóviles que entró en el libro Guinness de los Récords. Durante sus quince años como vendedor, Girard vendió 13.000 coches.
Además, desarrolló numerosas técnicas que le elevaron hasta lo más alto del mundo de las ventas. Siguiendo la regla de los 250 de Girard podrás aumentar tus clientes sin necesidad de gastar grandes sumas de dinero en publicidad.
¿Quién era Joe Girard?
Antes de convertirse en el mejor vendedor del mundo, Joe Girard tuvo que enfrentarse cara a cara con el fracaso.
Sus comienzos no fueron sencillos: nació en un gueto de Michigan, en Estados Unidos. Hijo de inmigrantes sicilianos, Girard creció sumido en la pobreza, constantemente atacado por un padre que aseguraba que nunca haría nada de provecho con su vida.
Joe creció con la idea en mente de demostrar a su padre que se equivocaba. Por eso, con nueve años cogió abrillantador de zapatos y se embarcó en su primer negocio. Azuzado por la pobreza extrema, Girard pasó su infancia trabajando. Fue repartidos de periódicos, vendedor de refrescos, frutero… Y su lista de trabajos no paró de crecer.
El mayor golpe le sobrevino cuando se embarcó en la construcción de varias viviendas en Detroit. Debido a un engaño, Joe se quedó sin negocio, sin trabajo y con una deuda de 60.000 dólares a sus espaldas.
Su búsqueda de trabajo comenzó de nuevo y le llevó hasta un concesionario de Chevrolet. Aunque en un primer momento el responsable del concesionario se mostró reacio a contratarle, le dio una oportunidad y, esa misma tarde, Joe Girard vendió su primer coche. Durante su segundo mes Joe vendió 18 coches. Y, durante los siguientes quince años, Joe vendió más coches que ninguna otra persona.
Su experiencia como vendedor de éxito le llevó a dar cientos de charlas, a publicar cinco best-sellers y a recibir numerosos premios. Además, su regla de los 250 ha aumentado los clientes de numerosos negocios alrededor del mundo.
La regla de los 250: así puedes aumentar tus clientes sin gastar en publicidad
Joe Girard era experto en analizar sus oportunidades de negocio allá donde quiera que fuera. No importaba si estaba en una boda, en un bautizo o en un funeral, su mente de vendedor nunca dejaba de trabajar.
De hecho, fue precisamente en ese tipo de eventos donde Girard dio con una de sus técnicas más conocidas. El vendedor se dio cuenta de que en cada celebración a la que iba, sin importar si era una boda o un funeral, había unos 250 invitados.
Esa observación le llevó a pensar que si, ante un acontecimiento como un nacimiento o una defunción se conseguía movilizar a 250 personas, entonces cada persona tenía impacto sobre, aproximadamente, otras 250 personas.
Y si una sola persona podía llegar a otras 250 personas, entonces un cliente satisfecho podía llegar a otros 250 posibles clientes.
Para corroborar su teoría, Girard se puso manos a la obra. Mandó imprimir montones de tarjetas con sus datos y repartió 250 a cada familiar, a cada amigo y a cada conocido. Cada uno de los miembros de su red de contactos debía escribir su nombre en la parte de atrás de cada tarjeta.
De este modo, cuando un cliente llegaba con una tarjeta de visita, él podía saber a través de quién había llegado. Sus conocidos tenían un buen motivo para hacerle publicidad a su negocio: si Girard vendía un coche gracias a uno de ellos, le daba 25 dólares.
¿Cómo aumentar tus clientes?
Cabría pensar que, después de tantos años, la regla de los 250 habría quedado desfasada. Nada más lejos de la realidad. Con el auge de Internet y las redes sociales aumentar tus clientes sin invertir en publicidad es más fácil que nunca.
Ten en cuenta que ahora cada persona puede llegar a mucho más de 250 conocidos. Si le sumamos al boca a boca el poder de Twitter, Instagram o Tiktok, cada cliente tiene la capacidad de llegar a miles de clientes potenciales.
Por eso, debes procurar que el trato que das a tus clientes sea el mejor posible. Como Girard explicaba, un cliente satisfecho puede influir en la percepción que cientos de personas tienen sobre tu negocio, pero un cliente decepcionado también puede compartir sus opiniones negativas sobre ti con 250 personas, como poco.
Es imprescindible dar un trato personalizado y de calidad a cada cliente. Si ofreces experiencias que cumplan con las expectativas de quienes confían en ti, podrás aumentar tus clientes sin necesidad de gastar grandes sumas de publicidad.
La regla de los 250 funciona. De hecho, Girard afirmaba que el 30% de sus ventas provenía de su red de contactos y que el 60% correspondía a clientes satisfechos que volvían a confiar en él. Ten en cuenta que, a día de hoy, no es necesario dar 25 euros por cada cliente referido. En su lugar puedes probar a ofrecer:
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